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维持平衡甩掉库存包袱服装人物

2018-10-28 12:18:57

维持平衡 甩掉库存包袱服装人物

入秋之后,不少服装品牌在推出秋冬季新品的同时,春夏季商品几乎都打2折~5折的折扣,甚至一些品牌的部分新品一上架就打7折~8折。库存积压、业绩下滑,企业遭遇资金周转的压力今年非常之大,库存已成为行业的普遍问题,很多企业尝试各种办法想要走出困境。中国服装设计师协会培训中心专家讲师、华益恒信首席陈列顾问吕昌福认为,陈列是平衡终端库存的直接手段。 主 持 人:本报 曾蕴瑶 对话嘉宾:中国服装设计师协会培训中心专家讲师 吕昌福 调整终端保持平衡 :今年服装品牌库存高的问题特别突出,企业希望能够依靠较强的销售终端来消化库存,您认为终端应从那些方面来平衡库存? 吕昌福:终端的库存平衡可以从三个方面来做:陈列的小平衡;店铺进销存的中平衡;品牌库存的大平衡。小平衡关系到陈列的美观性,中平衡影响到品牌的定位,大平衡则决定了品牌能存活多久。 :在陈列方面如何保持平衡? 吕昌福:货架结构平衡方式有三种,分别是对称式、重复式和均衡式,不管是那一样方式,都是为了整体的美观性。就像五官对称的人比歪鼻子斜眼睛的人看起来漂亮,平衡的陈列可以让产品看起来更让人舒服。 我见过不少陈列师喜欢把架构弄得千奇百怪,还觉得自己很有创意,却不知结构早已失衡,这些陈列师只重局部而不顾整体,只谋一域而不知全局,还理直气壮地说有很多品牌都这么做。 小平衡还可以用在橱窗的组模搭配上,如果一边轻,就在另一边加些重色或道具压一压。 :店铺在进货、销售和存货上应做那些改变? 吕昌福:店铺的进销存平衡是指一个时间段内,店铺在上货、销售、存货所保持的平衡,具体体现在上货和出货两个方面。 上货:店铺销售若干周期后,整体正货数量会减少,为了维持后期销售的持续性,就一定要上货。有1周1次、2周1次的,也有3周1次、4周1次的,上货的周期得由周转的速度决定。 出货:每个周期上一定的货品,假如上了15个款式,很难将每个款的每个码都卖完,久而久之,卖场陈列的剩余款就会越来越多,当多到超出品牌的存载量时,就必须出货。这个出货可以是调拨,也可以是退货,调拨的货品一般是应季的断码产品或不畅销产品,退货多为生命周期结束或即将结束的产品。 我见过一些店铺,3周上货一次,半年退货一次,店铺的陈列量早已超过预定的陈列量,只好在货架下面放着装满货品的纸箱,让店铺显得很杂乱。于是顾客不愿意光临,销售业绩也日益下滑,于是又频繁打折,顾客层次降低,陷入了困境。 其实这个问题并不难解,好比一个人只有保持吸收和排泄系统都平衡,脸色才会好看。店铺也是一个生命系统,除了依靠销售维护店铺运行以外,不定期的退货或调货,才能保持平衡,才能持续营业的生命力,让良性循环走得更久远。 如果一个品牌去年产生了10万件库存,今年能清掉2万件,但按照今年的销售计划、增加率和产销率来算,预计今年会产生12万件库存。如果每年都只能清理掉2万件的库存,这样每年都会新增十几万件的库存,而消化能力仅仅只是一个零头。这导致开店数量越多,库存累积就会越大,结果是库存的产生与消化之间已经严重的不平衡了,利润自然逐年下降。持续的赢利能力是维持品牌生命的营养,这样营养越来越少,直到公司的生命结束。 我曾见过一个品牌A为了降低库存去上市,大大降低了产品的生产量,一个城市4家店铺共用一个仓库,这个10多平方米的仓库里仅有40件~50件货,销售被严重抑制,而库存仍然没降下来;而另一个品牌B是强制要求加盟商开店,并要求加盟商的店内要有40%的往年货品,加盟商怨声不断,库存问题也没有解决。 像A品牌那种单店单款的“”模式是行不通的,生产与销售的不平衡不是通过减少生产就能解决的。同样,B品牌那样把库存强加给加盟商的方式也解决不了问题,因为每年的产品还会产生库存,造成年年卖旧货的品牌形象。 多渠道解决库存问题 :那么如何解决库存的产生与消化不平衡的问题? 吕昌福:在这种生产与消化不平衡的情况下,要想达到新的平衡,有些品牌能在生产端作出快速反应,一块面料做6个~7个相近款放在店铺,先生产一定的量,那款好卖,就给那款追单,这种方法非常好。而绝大多数的品牌,只能在消化端做文章,忽视了需要提高新品销售率。 当季产品的产销率越高,来年需要清理的库存就越少,我曾参加过一个女装品牌的总监会议,得知其品牌半年的产销率只有27%,也就是说这半年产品的生产量如果是10万件,就会有73000件成为库存,明年这个时候,就有73000件库存要清理,如果产销率不是27%,而是72%呢?明年要清理的库存,就只有28000件了,清理起来也相对容易一些。 :有什么办法可以提高新品的产销率呢? 吕昌福:有人搞活动,有人做VIP专场,这些不见得能提升销售量,只不过把平时的一部分顾客集中在这几天而已,真正有效可行的方法有3个:1.把合适的产品放到合适的店铺里去,这个工作由货品专员来做; 2.把想卖的产品,让顾客很容易看到并买走,需要陈列师熟悉店铺的销售情况与库存情况,终转化为生产力;3.每成交一个顾客,形成连带销售,需要店员用店铺的产品把顾客打扮得很漂亮,将多件产品卖给一个顾客,形成高客单。 :常规的清货渠道有络、商场的周年庆还有装修前的清货,是否有新的清货渠道呢? 吕昌福:不少城市都在建设奥特莱斯店,引进品牌折扣店,也有些不景气的商场想要转型做奥特莱斯,这也是一个不错的清货渠道。 有人说,全国的奥特莱斯店太少,我们进不去怎么办?进不去没关系,我们可以开自己的奥特莱斯店。开在一些正价店不会去开的地方,如中西部的三线城市和沿海地区的四线城市,正价店就算开过去,每月10万元的销售业绩都做不了,还产生不小的库存,不如索性做成折扣店好了。而折扣店的店铺数量是由每年新增的库存量决定的,其核心作用是定期清理库存,而不是为了增加业绩,所以不承担过大的业绩压力。 还有就是剪掉吊牌和洗水唛等品牌标识,以极低的价格处理给一些批发商,流入全国各地的散货小店,这种渠道在中低端品牌中较为常见,不建议中高端品牌使用。

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